2020-ban 3 hónapra megállt a gazdaság. Sorra erről számoltak be az ügyfeleink. Az értékesítők (is) szenvedtek és szenvednek. Lehetetlennek látják, hogy eladjanak bármit is.
A legnagyobb problémaként azt jelzik vissza, hogy nem tudnak kapcsolatba kerülni a potenciális vásárlókkal / vevőkkel. „Mindenki behúzta a féket...” "Költséget csökkentett" "A termelésre fókuszálnak"
Természetesen van ugyanerre az esetre ellenpélda is (és nem IT cég, ami ez időszak alatt akarva-akaratlanul jól ment):
Az egyik legkedvesem ügyfelem, legkedvesebb értékesítője egy heti (online) sales meeting-en arról számolt be, hogy a valaha volt legtöbb új ügyfél ” látogatást ” (online tárgyalást) végezte és a „year on year” összehasonlítás a valaha volt legnagyobb forgalmat mutatja.
Mit csinál ő másképp? Az ő piaca nem állt meg? Hozzájuk nem ért el a "járvány"? Ők miben mások?
Erre kerestem a választ.
A tisztán látás végett az említett cég paraméterei:
A cég mérete: 10-12 fő,
Tavalyi forgalom: 400 M
Értékesítők létszáma: 2 külső és 3 belső értékesítő
Üzletág: Műszaki termékek kereskedelme
Érdekességként megemlítem, hogy a cég két beszállítója: Kínából és Olaszországból szállít be. Jelezném a mai napig akadálytalanul.
Nos, de kanyarodjunk vissza a már említett értékesítőre, aki a jelen helyzetben a valaha volt legtöbb új ügyfél ” látogatást ” (online tárgyalást) végezte és „year on year” a valaha volt legnagyobb forgalmat hozta be.
Hogy csinálta?
A személyes találkozóit áttette telefonos (NEM online) megbeszélésekre, természetesen betartva az értékesítési és tárgyalási folyamatokra vonatkozó szabályokat. (most nem fogom 12 nap tréning anyagát letölteni, de teljesen külön választotta az időpont egyeztetés, értékesítési, tárgyalás és zárási szakaszokat) Végig vitte a tárgyalást telefonon, kezelte a kifogásokat, ajánlatot adott és zárt.
Ezt csinálta nagy mennyiségben, minden nap!
Nagyon egyszerűen hangzik elsőre és amúgy tényleg az.
Közben betartott pár fontos szabályt:
1. Szem előtt tartotta a célt és nem hagyta, hogy bárki vagy bármi (pl.: média) eltérítse ettől
2. Betartotta az értékesítés legfőbb szabályait
3. Motivált és lelkes maradt a munkában
Egyszerűen hangzik ez a 3 szabály. Jómagam hiszem, hogy az egyszerű és egyenes dolgok mindig a legjobb megoldások.
A képlet tehát egyszerű vezetőként:
1. Kell adni egy célt az értékesítőnek
2. Kell adni neki tudást
3. Fent kell tartani a motivációját
Azt, hogy hogyan kell ezt helyesen megtenni ez mind megtanulható. Minden megtanulható. Egy képzett értékesítő vagy egy képzett cégvezető/vezető most aranyat ér. Kompetenciát, tudást kell adni az értékesítőknek. Ez fogja megadni a lendületet az újrainduláshoz.
forrás: www.szerepizsolt.hu